A profissão de
vendedor é uma das mais antigas que existem, e muitos mistérios ainda pairam
sobre essa milenar profissão. Já perceberam que existem milhares de graduações
nas mais diversas instituições de ensino em todo o Brasil, mas nenhuma
especifica para vendedor?
Outra curiosidade
sobre a profissão, é que, bons vendedores tem remuneração maior que alguns
dos seus gerentes que possuem salário fixo. Como são comissionados, os
vendedores podem criar o seu próprio limite, e alguns decidem não fixar limite
algum.
Muitos
vendedores tem vergonha da profissão, e criam diversos títulos como o “Consultor
de Negócios”, que é o mais famoso atualmente. Passem a prestar atenção aos
vendedores no preenchimento de formulários onde a profissão é requerida. Uma
minoria preenche com a informação “Vendedor”.
O fato é que a
profissão de vendedor nem sempre é valorizada, isso ocorre pela enorme
quantidade de pessoas incapacitadas atuando no mercado atualmente. Apesar de
não existir ainda a graduação específica para vendedor, há um arsenal de livros
e publicações com técnicas e pátricas sobre a profissão. É fato também, que a
única maneira de se tornar um vendedor melhor é estudar essas técnicas. Se você
não tem o hábito da leitura, adquira-o. Caso deseje melhorar a sua habilidade
como vendedor.
Quero lhes indicar um dos
meus livros de cabeceira “Como fazer amigos e influenciar pessoas” este é um Best Seller do escritor Dale Carnegie. A obra ilustra com
exemplos não tão contemporâneos, embora muito inteligíveis, os benefícios da
arte em lidar com as pessoas. Dale
Carnegie em sua obra destaca alguns princípios essenciais para a obtenção
de resultados nas relações com as pessoas. Comentarei sobre dois deles.
1 – Empatia
Aquele que conseguir ver o
lado do outro tão bem como o seu, trilhará um caminho de sucesso. É natural nas
negociações, preocuparmos com o que nós queremos, e deixamos de lado o que o
cliente quer. Da próxima vez que você ou eu nos depararmos com uma negociação
difícil, façamos um experimento, vamos nos colocar no lugar do cliente, se
entendermos o que ele realmente quer, será mais fácil obter sucesso na
negociação.
No geral os vendedores se
preocupam somente em destacar sua empresa e seus produtos, e se esquecem de que
“o cliente compra pelas razões dele, não pelas suas”, portanto, entender o
cliente e ver o ponto de vista dele facilitará na oferta correta e adequada dos
serviços e/ou produtos da sua empresa.
2 – Interesse Sincero
O
interesse real e sincero pelo outro é outro princípio importante para nos
destacarmos como bons vendedores. Pense em um dos seus melhores clientes, agora
se pergunte. O que sabe sobre ele e sua empresa? Trazendo para o nosso
segmento, quantos clientes monitorados, quantas instalações mês? Alguns
vendedores sequer sabem o nome das pessoas influenciadoras no processo
decisório. Se esse for o seu caso, saiba que há solução e ela é mais simples do
que parece.
Se
interessar verdadeiramente pelo outro poderá trazer benefícios inimagináveis,
seja no lado profissional ou pessoal. O que você e eu achamos das pessoas que
só falam sobre si e seus problemas, nos interessamos por elas? Claro que não,
nos interessamos pelos nossos próprios problemas.
Quando
entender os benefícios reais que poderão advir com esses simples princípios, antes
de qualquer contato, buscará informações sobre a empresa e as pessoas. Citarei
um exemplo de um vendedor selecionado para uma negociação com um cliente
difícil, aquele típico cliente que está sempre insatisfeito e tem o “não” como
carta na manga.
Baseando-se nos princípios
acima, ao invés de partir para o ataque, o vendedor colocou-se no lugar do
cliente e tentou entende-lo. Com isso, o vendedor pôde descobrir alguns dos
grandes problemas que o cliente estava enfrentando, e criar soluções para estes
problemas.
Ele descobriu também que o
referido cliente era aficionado por motocicletas, e que o mesmo havia adquirido
recentemente um modelo da Harley-Davidson. O que fez o vendedor empreendeu
sobre o cliente, tagarelando sobre como é fantástica a sua empresa e os seus
produtos? Não, ele não fez isso. No primeiro contato ele falou sobre um assunto
que sabia que interessaria ao cliente, as motocicletas.
Com isso o cliente se abriu
e tiveram uma conversa agradável e descontraída. Com essa abertura, o vendedor
comentou sobre alguns problemas que o mercado estava enfrentando, e que
dispunha de soluções para estes problemas. O cliente ficou ainda mais
interessado, pois se tratava dos mesmos problemas que ele estava enfrentando e
ninguém tinha lhe apresentado qualquer solução.
O vendedor explicou ao
cliente algumas soluções que dispunha, e agora sim destacou os pontos fortes da
sua empresa e os benefícios dos seus produtos, elencando como os seus produtos
e serviços ajudariam na solução dos problemas. O vendedor não precisou vender
produto ou serviço algum, o cliente foi quem os comprou.
Lembro
ainda que essas não são técnicas maquiavélicas de manipulação, vejam que os
dois lados foram beneficiados, o vendedor que teve os seus produtos vendidos, e
o cliente que teve alguns dos seus maiores problemas resolvidos. As duas partes
devem se beneficiar para a obtenção de bons resultados a médio e longo prazo.
Desejo-lhes
sucesso e boas vendas! Não deixem de se atualizar sempre, pequenos detalhes
podem determinar o sucesso ou fracasso. Abraços.
