Como se tornar um vendedor Melhor?

A profissão de vendedor é uma das mais antigas que existem, e muitos mistérios ainda pairam sobre essa milenar profissão. Já perceberam que existem milhares de graduações nas mais diversas instituições de ensino em todo o Brasil, mas nenhuma especifica para vendedor?

Outra curiosidade sobre a profissão, é que, bons vendedores tem remuneração maior que alguns dos seus gerentes que possuem salário fixo. Como são comissionados, os vendedores podem criar o seu próprio limite, e alguns decidem não fixar limite algum.

Muitos vendedores tem vergonha da profissão, e criam diversos títulos como o “Consultor de Negócios”, que é o mais famoso atualmente. Passem a prestar atenção aos vendedores no preenchimento de formulários onde a profissão é requerida. Uma minoria preenche com a informação “Vendedor”.

O fato é que a profissão de vendedor nem sempre é valorizada, isso ocorre pela enorme quantidade de pessoas incapacitadas atuando no mercado atualmente. Apesar de não existir ainda a graduação específica para vendedor, há um arsenal de livros e publicações com técnicas e pátricas sobre a profissão. É fato também, que a única maneira de se tornar um vendedor melhor é estudar essas técnicas. Se você não tem o hábito da leitura, adquira-o. Caso deseje melhorar a sua habilidade como vendedor.

Quero lhes indicar um dos meus livros de cabeceira “Como fazer amigos e influenciar pessoas” este é um Best Seller do escritor Dale Carnegie. A obra ilustra com exemplos não tão contemporâneos, embora muito inteligíveis, os benefícios da arte em lidar com as pessoas. Dale Carnegie em sua obra destaca alguns princípios essenciais para a obtenção de resultados nas relações com as pessoas. Comentarei sobre dois deles.

1 – Empatia

Aquele que conseguir ver o lado do outro tão bem como o seu, trilhará um caminho de sucesso. É natural nas negociações, preocuparmos com o que nós queremos, e deixamos de lado o que o cliente quer. Da próxima vez que você ou eu nos depararmos com uma negociação difícil, façamos um experimento, vamos nos colocar no lugar do cliente, se entendermos o que ele realmente quer, será mais fácil obter sucesso na negociação.

No geral os vendedores se preocupam somente em destacar sua empresa e seus produtos, e se esquecem de que “o cliente compra pelas razões dele, não pelas suas”, portanto, entender o cliente e ver o ponto de vista dele facilitará na oferta correta e adequada dos serviços e/ou produtos da sua empresa.
  

2 – Interesse Sincero

                O interesse real e sincero pelo outro é outro princípio importante para nos destacarmos como bons vendedores. Pense em um dos seus melhores clientes, agora se pergunte. O que sabe sobre ele e sua empresa? Trazendo para o nosso segmento, quantos clientes monitorados, quantas instalações mês? Alguns vendedores sequer sabem o nome das pessoas influenciadoras no processo decisório. Se esse for o seu caso, saiba que há solução e ela é mais simples do que parece.

                Se interessar verdadeiramente pelo outro poderá trazer benefícios inimagináveis, seja no lado profissional ou pessoal. O que você e eu achamos das pessoas que só falam sobre si e seus problemas, nos interessamos por elas? Claro que não, nos interessamos pelos nossos próprios problemas.

                Quando entender os benefícios reais que poderão advir com esses simples princípios, antes de qualquer contato, buscará informações sobre a empresa e as pessoas. Citarei um exemplo de um vendedor selecionado para uma negociação com um cliente difícil, aquele típico cliente que está sempre insatisfeito e tem o “não” como carta na manga. 

Baseando-se nos princípios acima, ao invés de partir para o ataque, o vendedor colocou-se no lugar do cliente e tentou entende-lo. Com isso, o vendedor pôde descobrir alguns dos grandes problemas que o cliente estava enfrentando, e criar soluções para estes problemas.

Ele descobriu também que o referido cliente era aficionado por motocicletas, e que o mesmo havia adquirido recentemente um modelo da Harley-Davidson. O que fez o vendedor empreendeu sobre o cliente, tagarelando sobre como é fantástica a sua empresa e os seus produtos? Não, ele não fez isso. No primeiro contato ele falou sobre um assunto que sabia que interessaria ao cliente, as motocicletas.

Com isso o cliente se abriu e tiveram uma conversa agradável e descontraída. Com essa abertura, o vendedor comentou sobre alguns problemas que o mercado estava enfrentando, e que dispunha de soluções para estes problemas. O cliente ficou ainda mais interessado, pois se tratava dos mesmos problemas que ele estava enfrentando e ninguém tinha lhe apresentado qualquer solução.

O vendedor explicou ao cliente algumas soluções que dispunha, e agora sim destacou os pontos fortes da sua empresa e os benefícios dos seus produtos, elencando como os seus produtos e serviços ajudariam na solução dos problemas. O vendedor não precisou vender produto ou serviço algum, o cliente foi quem os comprou.

                Lembro ainda que essas não são técnicas maquiavélicas de manipulação, vejam que os dois lados foram beneficiados, o vendedor que teve os seus produtos vendidos, e o cliente que teve alguns dos seus maiores problemas resolvidos. As duas partes devem se beneficiar para a obtenção de bons resultados a médio e longo prazo.

                Desejo-lhes sucesso e boas vendas! Não deixem de se atualizar sempre, pequenos detalhes podem determinar o sucesso ou fracasso. Abraços.